Si je vous dis : “imaginez un escargot sur votre main”.
Vous ne pouvez pas lutter, vous avez forcément “vu” cet escargot et peut être même ressenti la sensation gluante de celui-ci sur votre main.
Le cerveau est une machine incroyable, capable en un instant, d’aller chercher une multitude d’informations, de souvenirs, de sensations pour vous projeter dans la situation décrite.
Et ce, à cause d’un mot : “imaginez”
Pourquoi les agents immobiliers vous demandent de vous imaginer dans l’appartement que vous visiter ? “Cette chambre serait bien pour le petit, n’est-ce pas ?” “Allons nous asseoir sur le canapé pour discuter de la visite que nous venons de faire.”
Pourquoi les vendeurs.ses en boutique vous incitent toujours à essayer ?
Au marché, les commerçants vous proposent souvent de goûter leurs produits, un petit bout de fromage, une petite tranche de jambon…etc
On voit bien que la projection est bien souvent une des clés de la prise de décision.
Le concept du “futur pacing”
Cette technique se nomme futur pacing. En bon français : solution idéale.
Tous les vendeurs ont besoin que le prospect se projette et s’imagine dans le futur en train d’utiliser sa solution. La logique est simple : le prospect a un problème à résoudre, vous proposez une solution qu’il achète et sa douleur disparaît.
C’est une sorte de chemin accéléré, un raccourci pour cibler directement les besoins latents de vos clients. Un accès direct aux émotions, et comme vous le savez, ce sont nos émotions qui sont les principales responsables de nos décisions.
Notre cerveau, une véritable éponge
Le futur pacing est un modèle de langage persuasif, issu de la PNL (programmation neurolinguistique). Cette technique de storytelling est d’une redoutable efficacité, elle est d’ailleurs utilisée par les meilleurs communicants comme Barack Obama, Martin Luther King, Tony Robbins et tant d’autres.
Cette technique aide votre public à visualiser un nouvel avenir, un avenir heureux grâce à votre produit/service. Si votre public cible ne peut pas imaginer votre vision, alors il n’a aucune chance d’y adhérer.
Pourquoi ça marche ?
Les études de Neuroscience ont démontré que le cerveau a du mal à faire la différence entre ce qui est vrai ou pas. En conséquent il se laisse influencer par tout ce que vous lui “imposez”.
C’est la base de la psychologie positive. Utiliser des mots positifs, se projeter dans des situations favorables, savourer et remercier la vie de chaque moment positif, sont autant de techniques pour placer son cerveau dans un disposition positive et ainsi ressentir un bien être mental et/ou physique.
On peut donc influencer son cerveau, comme on peut influencer le cerveau d’autrui.
Utiliser le futur pacing en 3 étapes
1. Reconnaitre la situation actuelle
L’être humain est égocentrique, il a besoin de se sentir important, unique et particulier. C’est pourquoi la première étape pour influencer votre prospect est de reconnaître sa position actuelle. Sinon, il vous résistera, juste par fierté !
Vous ne pouvez pas arriver avec vos gros sabots et dévaloriser tout ce qu’il a construit jusqu’à présent. C’est trop facile et contre productif puisque le prospect se braquera immédiatement.
Dans un premier temps, rendez hommage à tout ce qui a été accompli, au système en place, aux personnels impliqués et en soulignant quelques points forts.
Puis, il est important de faire comprendre à votre prospect que pour avancer, pour être au goût du jour, pour performer, il doit changer son système.
2. Inviter votre prospect à se projeter
Cela signifie que vous allez demander à votre prospect, de s’imaginer, de vivre, de ressentir sa situation idéale. Votre objectif est simple, qu’il se sente apaisé, qu’il réussisse à associer cette sensation de bien être à l’utilisation de votre produit/service.
L’utilisation des mots à son importance, certains mots sont plus émotionnels que d’autres et auront pour conséquence de favoriser un état émotionnel particulier.
Ne nous voilons pas la face, l’objectif est de court-circuiter le système rationnel pour faire appel au système émotionnel, plus impulsif et sensible aux projections.
3. Célébrer la gloire future
Après avoir emmené votre prospect vers avenir heureux et prospère, il est important de conclure cette projection par une célébration de cet hypothétique futur. Encore une fois, on veut imprimer dans son cerveau le pic émotionnel positif et l’association positive avec votre offre.
Quelques exemples simples de célébrations :
- Ce serait vraiment génial pour votre business !
- Ce serait une énorme réalisation pour notre équipe !
- Ce serait incroyable, concrètement vous passeriez un cap
Conclusion
Voilà, vous en savez un peu plus sur le futur pacing. Pour l’appliquer, il faudra bien réfléchir à quand, comment et sur quoi l’appliquer. C’est un modèle à manier avec finesse et non caricaturale.
Par exemple sur votre site web, est-ce que vos titres projettent l’internaute vers un futur radieux ? Un client n’achète jamais un produit ou un service, il achète le résultat derrière. Vendez la saveur et non le gâteau.
J’espère que cet article vous a été utile. N’hésitez pas à me faire part de vos retours.